Marketing Automation

Introducción

¿Cuántas veces te has encontrado realizando tareas repetitivas en el día? ¿No te has preguntado como automatizar algunas de ellas, para ganar tiempo y poder ser más eficiente o concentrarte en las tareas que realmente son fundamentales para tu negocio?

En estos días donde el tiempo no suele alcanzar para cerrar todas las tareas pendientes, se hace crítico tener la capacidad de decidir y definir qué es urgente y que no, qué priorizar y qué dejar para el día siguiente.

En mi día a día las tareas sobresalen desafiantes, donde sin previo aviso surgen nuevos temas a tratar que no estaban en la agenda y que amenazan la organización diaria.  Esto derivó en que me interesara por comenzar a automatizar aquellas tareas simples, pero que tenía que hacer todos los días.  Luego de un tiempo logré automatizar diferentes procesos de mi negocio y pude concentrarme en las tareas que realmente requerían mi atención.

Para mí la automatización se ha convertido en mi pasión, y con el tiempo me ha llevado a automatizar tareas más complejas de mi negocio y de mis clientes, obteniendo mayores ingresos, con menores esfuerzos y menos recursos.

Implementar Marketing Automation, pude rápidamente multiplicar por 30, 50 o 100 la cantidad de leads calificados y aumentar la facturación de una empresa como mínimo en un 30%, en pocos meses. Sí, sé que es difícil de creer, hasta no verlo con tus propios ojos; pero en las próximas hojas veras que no se trata del santo grial, sino simplemente de realizar tareas en forma consistente y bien planificadas.

La automatización de marketing nos ahorra mucho tiempo, pero sobre todo nos permite hacer un marketing más empático y por ende más efectivo.

El Marketing Automation no es tan costoso ni difícil de implementar como te lo imaginas. Todo comienza por construir funnels (embudos de conversión) para convertir a un nuevo lead sin mayor interés, en un cliente feliz. Una vez que presionamos el botón de “start” y la maquinaria comienza a girar, lo único que tendremos que hacer es seguirla alimentando para atraer nuevos leads, que se conver­tirán en clientes.

¿Pero qué es el Marketing Automation?

Es una metodología que se basa en un software para automatizar todos los procesos de una estrategia de marketing digital, como la segmentación, el tracking avanzado de los usuarios en el bouyer journey, medir el interés de los prospectos, la gestión de campañas, etc.

¿El fin? Convertir Leads en Clientes, de la forma más eficiente, rápida y con la menor cantidad de recursos necesarios.

Se puede automatizar el envío de mensajes como resultado de los comportamientos o interacciones de los usuarios, como lo son apertura de emails, clicks, visitas a una página específica dentro del website, etc. Permite a las empresas conocer qué clientes son los que están más propensos a cerrar un negocio y concentrarse en ellos. Adicionalmente también permite comprender cuáles acciones de marketing están funcionando o no, y lo mejor de todo, con muchísimo menos esfuerzo y costos más reducidos.

¿Por qué deberíamos implementar marketing automation?

La automatización de marketing nos ahorra mucho tiempo y dinero, pero sobre todo nos permite realizar un marketing más personalizado y como decía al inicio, más efectivo. Otras de las ventajas más tangibles son:

  • Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera manual, serían muy tediosos o no se podrían realizar.
  • Proporciona más eficiencia y reduce los costos y tiempo de los recursos humanos.
  • Mayor control de las acciones de marketing y seguimiento detallado de su impacto.
  • Aumentar el número de nuevos leads
  • Aumentar las ventas
  • Auto-segmentación de nuestra base de datos para conocer mejor a nuestro público objetivo.
  • Reducir el costo de captación y ventas
  • Unificar los esfuerzos de los departamentos de ventas y marketing
  • Procesar la BIG DATA generada por los usuarios

Utilizando esta herramienta de forma correcta podemos lograr excelentes resultados tanto para PYMES como para grandes empresas, automatizando acciones que manualmente serían muy difíciles de llevar a cabo con éxito.

¿Qué necesito para implementar Marketing Automation?

Los elementos esenciales que necesitamos para implementar una campaña de Marketing Automatizado son:

  • Funnels o Embudos de ventas
  • Contenidos de valor para ofrecer a los leads
  • Definición de Etiquetas para comenzar a clasificar los leads
  • Definición de Disparadores, elementos que disparan acciones automatizadas
  • Website y/o Landing Pages optimizadas para la conversión.
  • Un equipo (interno o externo) con conocimientos de estrategia, analítica y marketing online.
  • Definir el Software de Marketing Automation a utilizar.

No existe una receta mágica para automatizar nuestros negocios, sino que consiste en probar y probar nuevas fórmulas para aumentar las conversiones. Una buena automatización de marketing se actualiza constantemente, agregando flows, modificando disparadores, entrega de mensajes, etc. Se trata de un organismo vivo, que debemos alimentar y cuidar para que esté en forma y arroje los mejores resultados.

¿Cuáles son los primeros pasos?

Lo primero, es conocer detalladamente cada fase del negocio y proceso de venta actual. Con este material deberíamos comenzar a construir funnels (o embudos) donde definimos las diferentes etapas por las que deberían transitar nuestros usuarios para convertirse de leads a clientes.

Una vez definidos los diferentes embudos es necesario comenzar a planificar cómo llevar un lead de fase en fase hacia el final del embudo.

A esto se lo conoce como Lead Nuturing

La nutrición de leads es una técnica orientada a educar y madurar a los leads buscando generar mayor interés y moverlos a la siguiente fase del embudo.

Es una técnica que se basa en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que variarán en función de sus características e intereses. No hablamos únicamente del envío de emails, sino también pueden ser: campañas de retargeting, listas dinámicas, Call to Actions en el website o chatbots.

Ahora la pregunta que surge es, ¿cómo sabe el sistema cuando pasar a un lead de una fase a otra? Es aquí cuando entra el concepto de Lead Scoring.

El lead scoring o calificación de leads, es un procedimiento que busca calificar a cada usuario dentro del software de Marketing Automatizado, para evaluar el interés real en un producto o servicio, y conocer en qué punto del proceso de compra se encuentra.

Lo más interesante es que, el propio usuario sin saberlo es quien se va autocalificando. Por ejemplo, podemos configurar la herramienta para que sume al usuario 5 puntos por cada visita a nuestro website, 3 puntos por cada mail abierto, 10 puntos por cada pdf descargado, etc. De esta manera el usuario va acumulando puntos y el sistema puede ejecutar acciones para nutrirlo, y llevarlo de forma automática de fase en fase hasta cerrar una venta.

Repasando, los primeros pasos para implementar una campaña de marketing automatizado son:

  • Definir embudos de venta
  • Generar contenido para nutrir a los leads en las diferentes fases
  • Definir activadores de puntaje para configurar la herramienta.

Con todo esto ya estamos en condiciones de contratar un software de Marketing Automatizado, y un consultor o agencia, para comenzar a poner en piloto automático buena parte de nuestro marketing y ventas.

Conclusiones

La automatización del marketing aporta a las empresas mayor eficiencia, mayores beneficios y una reducción de costos en mediano plazo.

Contar con información procesada y centralizada de sus campañas de marketing digital le permitirán tomar decisiones para reforzar las acciones que están generando mayor retorno

Recordemos que una buena automatización de marketing requiere de buenos contenidos y en distintos formatos, que sean de interés para nuestra audiencia. Es altamente recomendable contar con contenidos exclusivos para implementar en nuestras automatizaciones; esto generara una empatía con el usuario que no lograríamos de otra forma.

Si el Marketing Automation es una maquinaria, el contenido de valor es su combustible.

A mi entender el marketing automation ha llegado para quedarse y facilitarte la forma en que llevas a cabo tus acciones de marketing. Sera un “must” en el día de mañana.

Adicionalmente ya muchas empresas están experimentando introducir AI (Inteligencia Artificial) a softwares de marketing automatizado, dándoles el poder de comenzar a generar en forma automática funnels, y optimizando los mismos.

Imagine que la propia herramienta haga el envio de emials a cada usuario a una hora determinada en base al histórico de aperturas. La herramienta habrá procesado que un usuario X tiene más probabilidad de abrir un mail a determinada hora y lo enviará en ese momento.

Si al día de hoy el marketing automatizado tiene un potencial enorme, cuando la AI se integre definitivamente a estas herramientas, sin lugar a dudas, producirá una nueva revolución del marketing digital.

Por Santiago Fernández, Director de Orange Attitude y speaker de Marketers/19